Desde sempre a humanidade viveu sob o estigma da guerra frequente, uma luta constante dos diferentes povos pela imposição das suas ideias ou pela conquista de novos territórios. Por vezes, as armas que cada país tinha à sua disposição eram bem diferentes e muitas vezes, numa menor quantidade ou qualidade em relação ao seu opositor. Nesse sentido, viam-se na eminência da pressão da perda. Essa pressão acutilante fez com que muitos desses povos, que tinham armas mais fracas, obtivessem e procurassem recursos mais eficazes e menos dispendiosos, permitindo-lhes seguir a sua luta e conquistando as suas vitórias.
O parágrafo anterior é uma clara analogia ao mundo dos negócios actual, em constante guerra pelo mercado. Muitas vezes encontramos no mesmo mercado, diferentes concorrentes com diferentes e desiguais “armas”. O que devemos pensar é se as armas que temos são desiguais. Normalmente, as empresas caiem no erro de querer ir à “guerra” com as mesmas armas utilizadas pelo concorrente mais forte, esquecendo-se de olhar para o seu portefólio e adaptar a sua estratégia às ferramentas que tem no seu paiol.
Hoje em dia muitas empresas de menor dimensão deparam-se com concorrentes demasiado fortes e com estratégias de implementação de marca e de produto muito afincadas. As empresas menores tendem a elaborar um orçamento reduzido para a comunicação e publicidade, assim como, atribuir uma política de descontos não adequada ao portefólio de clientes, aliás em alguns casos confundem clientes com distribuidores. Tanto um como o outro são importantes, mas a relação que se deve estabelecer com cada um deles é diferente e deve-se vincar essas assimetrias.
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